Автор: 5:32 Рубрика: Идеи бизнеса Комментариев нет

Настройка и управление воронкой продаж

Для привлечения наибольшего количества клиентов, которые в конечном итоге заключат сделку именно с вами, основываясь на преимуществах продукта, маркетологами была разработана маркетинговая модель, получившая название «воронка продаж».

Ее разработал Уильям Таундсен, основываясь на схеме AIDA (потребительского поведения), который утверждал, что любая продажа складывается из четкого алгоритма:

  1. Привлечение внимания потребителя рекламой (билборд, СМИ, флаеры и буклеты, рассылки, звонок консультанта).
  2. Проявление мысленного интереса к продукту (человек непроизвольно представляет, как будет пользоваться товаром).
  3. Возникновение желания обладать продуктом.
  4. Выражение интереса действием (посещение или звонок в торговую точку).

Сначала «воронка» использовалась только в маркетинге, но на сегодня термин успешно применяется в отделах продаж.

Итак, простым языком воронку продаж (sales funnel) можно представить как принцип распределения потенциальных клиентов по этапам процесса продаж с момента первого визуального или онлайн контакта до заключения сделки. Она предназначена для прокладывания пути клиента от первого этапа (формирование интереса) до заключительного (совершение покупки). То есть, человек проходит стадии «холодного», «теплого», а затем, «горячего» клиента.

В каждом бизнесе воронки продаж индивидуальны, но их объединяют общие черты, основанные на пяти главных этапах техники продаж:

  1. Знакомство.
  2. Выявление потребностей.
  3. Презентация.
  4. Работа с возражениями.
  5. Заключение сделки.

На каждом из этапов «воронки» происходит естественное отсеивание клиентов. Совершает покупку незначительный процент потребителей. Поэтому главная цель маркетологов и менеджеров по продажам – увеличение воронки продаж путем привлечения клиентов посредством рекламы, «холодных» звонков, мессенджеров, чат – ботов, тщательной проработки с покупателем каждого этапа продаж.

Следует отметить, что 4-й этап (работа с возражениями), один из самых важных. Он сигнализирует о том, что клиент заинтересован в продукте.

Зачем нужна воронка покупок

Каждому «продажнику», от руководителя до продавца – консультанта, знакомо, как после длительных переговоров и консультаций клиент просто уходит (выпадает из воронки). Естественно, это не способствует увеличению прибыли в бизнесе. Потеряно время, усилия и деньги.

Правильно выстроенная воронка продаж (автоворонка, воронка отношений), поможет удержать клиента и довести его до заключения сделки. То есть с вершины (первый контакт), провести его на самое дно (совершение покупки).

Каждый ее этап стимулирует человека перейти к следующему. А в идеальном варианте – миновать промежуточные шаги и купить продукт «досрочно».

В то же время, если автоворонка напоминает «дырявое сито», продавец не сможет понять, на каком из этапов клиенты отсеиваются. Такая ситуация свойственна малому бизнесу, где техникам продаж не уделяется большого внимания.

Если «продажнику» неизвестна его воронка продаж, то его работа напоминает стрельбу вслепую, и он не может влиять на увеличение сделок в бизнесе.

Виртуальный продавец

Если визуализировать термин, то о грамотно выстроенной воронке покупок можно думать, как о виртуальном продавце, который работает круглосуточно и при этом не требует оплаты труда.

С любым трафиком «правильная» воронка будет работать автоматически, постоянно увеличивая прибыль.

Иллюстрацией эффективной работы автоворонки могут служить крупные торговые сети, которые играют на естественных желаниях потребителя получить товар с наименьшими затратами.

Для этого используются акции «Два товара по цене одного», «Третий товар бесплатно», «SALE», «Все по 500 р.» и тому подобные. Довольный покупатель обязательно вернется в торговую точку, которая постоянно предлагает акции, распродажи и розыгрыши. Все зависит от креативности маркетологов, плюс доброжелательное и компетентное обслуживание службой персонала.

По такому же принципу действует воронка продаж на сайтах интернет-магазинов, где виртуальными витринами служат его страницы.

Чтобы выдержать жесткую конкуренцию на рынке, необходимо приложить усилия и вложить средства в создание воронки продаж, а также адаптации ее к ежедневным реалиям. А если она работает недостаточно эффективно, необходимо анализировать, на каком этапе произошла «течь». Но через определенный промежуток времени результаты будут оправданы постоянной прибылью.

Комментариев нет